失敗しない土地活用。土地活用失敗は営業マンから始まる。

私は40才の時他業界から全く知らない土地活用業界に飛び込んできました。入社後3日間の社内研修の後、支店の車から降ろされ、とにかく1軒1軒飛び込み訪問するよう言われました。それまでの営業キャリアを捨て、頭を真っ白にして休みなくやみくもにピンポンを押して回り1日当たり１００軒ぐらい飛び込みました。戸が開き話ができてもカバンからカタログを出すこともなければ、売り込む姿勢は全くなく世間話のなかで情報を収集する事に徹しました。これを黙々と毎日続ける中、1か月後に土地活用を考えているという同年配の息子さんに出会い、それから2ヶ月間上司と提案、契約交渉に通いましたが奥さんの横やりが入って契約はなりませんでした。しかしそれからは自分のすべきことがわかり、真面目で人を欺かない自分を知ってもらうことに集中しその5か月後には大型物件の受注により全国トップセールスの位置にいました。以上土地活用営業マンの実態を分っていただくために私の土地活用営業の駆け足時代の話をしましたが、はっきり言って土地活用営業マンは不動産の知識が薄い転職者がほとんどで土地オーナーの方々にコンサルティングする能力はあまりありません。ですから土地活用会社の営業マンのトークを鵜呑みにして自己検証なしにプラン、収支シミュレーションを受け入れたりサブリース契約、建築請負契約を締結しないで下さい。つたないマーケティングをもとに不適正なプラン、収支シミュレーションを出してきている可能性が高く、サブリース契約では10年後の借り上げ家賃見直し、修繕費負担区分を隠す可能性があるからです。土地オーナーが託しても良い営業マンとは知らないことは知らないと言いマンション立地のマーケティング、建築費等見積、収支シミュレーションを粛々と適正に行い、サブリース契約の際には10年後から借り上げ家賃の見直しがある事、修繕費の負担区分についてはっきり説明できる営業マンです。土地オーナーの土地活用が成功するために命を張れる営業マンしか信用してはいけません。しかし残念ながらこのような営業マンは少数で多くは土地オーナーをだまして自分の実績しか頭にない者、だます気はないものの不動産の知識が薄く土地オーナーの為にならない者、不動産の知識は豊富だがそれを土地オーナーの為に使おうとしない者等が大半です。ですから結論として土地活用営業マンには情報収集先としての役割に特化いただき、提出されたプラン、収支シミュレーション、見積等については自分であるいはコンサルタントの手を借りて検証いただきたいのです。そのうえで土地オーナーのご家族の状況、資産状況を考慮されたうえで最終的に賃貸事業計画を土地オーナーご自身で確定いただくべきです。土地活用業者との契約は自ら確定した賃貸事業計画をベースに営業マンを窓口として実質的に対会社で行うといいと思います。